MOSOTDELKA.RU

Оптово-розничная компания по продаже строительных и отделочных материалов "стройком", г. Москва


Компания столкнулась со следующими проблемами:

• Отдел продаж состоит из 6-ти менеджеров, которые работают исключительно с постоянными клиентами и не привлекают новых, тем самым компания находится в стадии стагнации и не увеличивает свою АКБ;
• Нет руководителя отдела продаж, менеджеры предоставлены сами себе, отсутствует система контроля;
• Не эффективная система мотивации (высокий оклад, процент от продаж выплачивают без плана с каждой продажи, отсутствуют KPI показатели)
• Отсутствие CRM-системы, учет не ведется, база хаотичная, промежуточная отчетность отсутствует;
• Отсутствие выставления планов на следующий месяц/декада/год, планированием в компании не занимались;
• Нет стратегии, инструментов, на основании которых компания может озвучить свои сильные стороны, сформулировать УТП;
• Расходы на маркетинг были не проанализированы на результат, т.е. соотношение расходов на рекламу к входящим заявкам было не известно;

Что мы сделали:

• Было принято решение увеличить штат ОП. Мы подобрали 6 эффективных менеджеров, адаптировали их на рабочем месте (Создание и размещение вакансии на сайтах, проведение телефонных интервью и очных собеседований, отбор, принятие и адаптация кандидатов на рабочем месте);

• Действующим и новым сотрудникам было проведено обучение по продажам на тему: "Увеличение АКБ. Внедрение холодной базы";

Внедрена CRM-система БИТРИКС24. Проведено обучения для отдела продаж и для собственников компании по работе в CRM-системе;

• Подключена ip-телефония, создан лист качества и теперь звонки слушаются и оцениваются по качеству с помощью этого чек-листа;

• Разработаны скрипты для отдела продаж (входящий звонок, исходящий звонок, отработка возражений);
• Разработаны должностные инструкции и регламент рабочего дня менеджеров по продажам;
• Разработана система мотивации сотрудникам с учетом интересов собственников компании (материальная и нематериальная);
• Разработана система контроля отдела продаж, внедрена система отчетности (ежедневная/ежемесячная);
• Создана таблица для контроля ежедневного и ежемесячного плана и таблица контроля остатков и резерва поставки;
• Разработан и выставлен ежедневный/ежемесячный планов по исходящим звонкам новым клиентам, по валовой прибыли, по тёплой и холодной базе;
• Разработана система финансовой демотивации;
• Проведен анализ расходов на рекламу;
• Разработано УТП компаниии и конкурентные преимущества на языке продаж;
•Среди действующих сотрудников, один менеджер был переведен на должность руководителя отдела продаж;

• Проведено индивидуальное обучение РОП навыкам управления и контроля отдела продаж;


РЕЗУЛЬТАТ:

В первый же месяц нашей работы : + 64% выручки. Увеличили штат сотрудников и поменяли мышления действующих сотрудников, теперь они не просто отвечают на входящие звонки, но и самостоятельно выходят на новых клиентов. Клиентская база ведется не в ежедневнике, а в CRM-системе, что существенно автоматизировало работу компании. Внедрена система отчетности и планирования, которая несомненно дает результат. Отдел продаж выполняет прямую функцию - продажи, а не консультации.

Cookie-файлы
Настройка cookie-файлов
Детальная информация о целях обработки данных и поставщиках, которые мы используем на наших сайтах
Аналитические Cookie-файлы Отключить все
Технические Cookie-файлы
Другие Cookie-файлы
Мы используем файлы Cookie для улучшения работы, персонализации и повышения удобства пользования нашим сайтом. Продолжая посещать сайт, вы соглашаетесь на использование нами файлов Cookie. Подробнее о нашей политике в отношении Cookie.
Подробнее Понятно
Cookies